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Appleの松竹梅マーケティング:極端回避性の法則

Macの営業戦略

1機種に3モデルの営業戦略

最近アップルは1つの機種に3つのモデルを用意することが増えました。

iMacの21インチモデル、27インチモデルともに3モデルあります。

またMacBook Airも3モデルあります。

2モデルだとハイエンドとローエンドの売上が半々(またはローエンドが多目の傾向)になることが予想されます。利益率からするとアップルはハイエンドモデルを売りたいでしょうから、売れなくてもいいので、ダミー的に超ハイエンドモデルを用意します。するとハイエンドモデルが売れることになります。

極端回避性の法則

人間の心理として、2択だと半々に選択がわかれがちですが、3択にすると中間を選びたくなります。これは極端回避性の法則と呼ばれたりします。

一方でローエンドモデルは無駄かと言えばそうでもなくて、Macの入門機として手頃ですし、一般にMacは決して高くないというイメージを与える戦略として機能するかなと思います。

iPhoneの営業戦略

ストレージ容量別に3モデルを展開

iPhoneの営業戦略は何かというと、ストレージ(SSD)を容量別に3モデル用意しているところかなと思います。

iPhone XRは64GB, 128GB, 256GBというモデルでそれぞれの価格が約1万円づつ異なります。iPhone本体の価格が10万円前後に対してストレージを段階的に多く載せて1万円づつ高く販売できれば利益率としては最高です。

iPhone本体の価格には研究開発費・製造費・マーケティング費等々色々なコストが織りこまれていて、なんとかアップルは10万円に抑えてい(それでも高いとか言われる)います。

載せるだけで価格を10%上げられる”魔法の部品”SSD

一方、SSDというアップルが開発したわけでもない小さな部品をiPhoneにはんだ付けするだけで10%も価格をアップさせることができるのですから、アップルとしては大喜びだと思います。

iPhoneXRには極端回避性の法則は働かず

iPhone XRもMac同様に極端回避性の法則が働いて中間のモデルが売れているのではないかと予想しましたが、実際にはローエンドの64GBモデルが一番売れているようです。

個人的な推測ですが、ユーザーはiPhoneの本体の価格が高いことと、ストレージは64GBあれば十分と判断してローエンドモデルを選択しているのではないかと思います。

iPhone 8は2モデル

ちなみに一番売れているiPhone 8ですが、こちらは64GBと256GBモデルしかありません。

2モデルしかない選択肢であればローエンドを選ぶユーザーが圧倒的に多いということが、売れ筋ランキングからはっきりとわかります。

関連:”安物買いの銭失い”の本当の意味。安いものを買うのは○、安いから買うのは☓ということ。

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